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Webbasiertes Verkaufsoptimierungs-Tool für Apotheker

IQVIA bietet Partnerapotheken ein Online-Tool, das dazu beitragen soll, den Ein- und Verkauf zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Apotheken können dabei ihre eigenen Umsatzzahlen mit denen anderer Apotheken vergleichen und daraus Schlüsse ziehen.

Mitunter kann auch die Online-­Enzyklopädie Wikipedia verwirrend sein: „Benchmarking (sinngemäß „Maßstäbe vergleichen“) bezeichnet die vergleichende Analyse von Ergebnissen oder Prozessen mit einem festgelegten Bezugswert oder Bezugsprozess.“ Klingt ein bisschen kompliziert, ist es aber nicht. Denn im Grunde geht es beim Benchmarking – vereinfacht gesagt – darum, die eigenen Unternehmenszahlen (z.B. Umsätze) mit denen anderer Unternehmen in der gleichen Branche zu vergleichen, um daraus Stärken und Schwächen ableiten zu können. Benchmarking ist eine relativ einfache Methode, um ein Unternehmen zu steuern, und wird in zahlreichen – auch multinationalen – Unternehmen eingesetzt.

Umfangreiche Datenbasis

Das Wichtigste beim Benchmarking ist, dass man über eine entsprechende, möglichst umfangreiche Datenbasis verfügt. Das gilt natürlich auch für Apotheken. Das Marktforschungs- und Technologieunternehmen IQVIA stellt seinen Partnerapotheken ein Benchmark-Tool zur Verfügung, welches diesen hilft, die eigenen Verkaufszahlen mit denen von anderen österreichischen Apotheken zu vergleichen. Das Service ist kostenlos – einzige Voraussetzung: Die Apotheken müssen bereit sein, ihre/seine Daten – selbstverständlich anonymisiert – bei IQVIA „einzuliefern“, wie es so schön im Technikerjargon heißt.

Aktuell tun dies österreichweit bereits mehr als 500 Apotheken, also etwas mehr als ein Drittel der rund 1.400 Apotheken Österreichs. Mag. Marlies Novak, IQVIA, zum Arbeitsaufwand für die einzelne Apotheke: „Der ist gering. Sobald ein Apothekeninhaber mit uns einen entsprechenden Vertrag unterzeichnet, setzen wir uns mit dem Systemhersteller des in der Apotheke verwendeten Warenwirtschaftssystems in Verbindung und stellen eine Schnittstelle zur Verfügung, über die die anonymisierten Einkaufs- und Verkaufszahlen wöchentlich in unser System einfließen. Dabei achten wir streng darauf, dass alle datenschutzrechtlichen Vorschriften eingehalten werden. So werden zum Beispiel keine personenbezogenen Daten übermittelt.“ Einmal monatlich werden die Daten aller teilnehmenden Apotheken ausgewertet, und im Anschluss stehen jeder Partnerapotheke die aktualisierten Zahlen über die eigene Entwicklung und die Entwicklungen im hochgerechneten Gesamtmarkt zur Verfügung.
Dieses webbasierte Tool gibt nicht nur einen Überblick über den österreichischen Gesamtmarkt, sondern ermöglicht es den Apotheken auch, die eigenen Ergebnisse mit denen innerhalb einer von fünf vordefinierten Regionen bzw. innerhalb einer sogenannten „Trade Area“ zu vergleichen. Novak: „Es geht dabei um einen Vergleich mit den unmittelbaren Mitbewerbern. Die Trade Area zeigt das lokale Wettbewerbsumfeld. Sie basiert auf den am nächsten gelegenen Apotheken rund um die eigene Apotheke.
Die Definition einer Trade Area obliegt genauen Regeln, um Datenschutz und die statistische Aussagekraft zu gewährleisten. In den Trade Area-Auswertungen werden die Ergebnisse von zumindest 20 Apotheken aus der näheren Umgebung zusammengefasst und dargestellt. Damit hat unsere Partnerapotheke einen sehr guten Vergleich, wo sie sich in ihrem
lokalen Umfeld befindet.“

Erkenntnisgewinn

Wissen ist Macht, hieß es früher – heute müsste man diesen Satz ergänzen: Daten sind das Gold des 21. Jahrhunderts. Und sie sind die Grundlage der digitalen Transformation, die aktuell in aller Munde ist. Aus Sicht der einzelnen Apotheke kann das IQVIA Pharmacy Intelligence POS (Positionierung, Optimierung und Service) Tool (früher bekannt unter dem Namen „Apolytics“), ein wertvolles Instrument sein, um den eigenen Einkauf und Verkauf zu optimieren. So können etwa Top- und Flop-Produkte identifiziert werden, und basierend auf dieser Erkenntnis kann dann der Einkauf optimiert werden. Außerdem lassen sich individuelle Analysen für jedes Produkt – auch bei neuen Produkten – erstellen. Die Daten können über einen Zeitraum von 24 Monaten verglichen werden und bieten eine objektive Analyse, indem die eigenen Zahlen jenen des Marktes gegenübergestellt werden. Die Aufbereitung der Daten erfolgt in einer übersichtlichen Darstellung von Grafiken und Rankings.
Aktuell verfügt die Software über zwei Module, wobei das eine einen Marktüberblick und das andere für den Verkauf einen tieferen Produkt- und Kategorieeinblick gibt. Der Marktüberblick bietet eine Zusammenfassung der Ergebnisse der eigenen Apotheke im letzten Monat verglichen mit den Ergebnissen von anderen Apotheken. Daraus lässt sich unter anderem erkennen, ob sich die eigene Apotheke besser oder schlechter entwickelt als andere. Zusätzlich wird der eigene Marktanteil in einer Region bzw. in einer Trade Area ausgewiesen. Und letztlich kann ermittelt werden, welche Indikationen und Produktkategorien in der eigenen Region (oder Trade Area) das höchste bzw. geringste Wachstum verzeichnen.

Was den Verkauf betrifft, lassen sich unter anderem folgende Fragen beantworten:

  • In welcher Kategorie oder bei welchem Produkt habe ich noch Potenzial im direkten Vergleich mit meinem Umfeld?
  • Welche im direkten Umfeld erfolgreichen Produkte sollte ich ins Sortiment aufnehmen?
  • Wo bin ich schon top, in welchen Kategorien gibt es noch Umsatzpotenzial?

Anhand der Auswertungen lässt sich so ermitteln, ob einmal gesetzte Maßnahmen sinnvoll waren. Ebenso kann die Frage, ob der Umsatz in den wichtigsten Bereichen gesteigert werden konnte, mithilfe des Tools beantwortet werden. Was die Produkte selbst betrifft, werden nicht nur Auswertungen von Arzneimitteln zur Verfügung gestellt, sondern auch der Bereich Kosmetika, Nahrungsergänzungsmittel sowie sonstige medizinische Produkte abgedeckt.

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